Επιτυχία στο ράφι στο Ηνωμένο Βασίλειο: Συμβουλές από έναν αγοραστή προς τις επωνυμίες

Εάν σκέφτεστε να εισέλθετε στην αγορά του Ηνωμένου Βασιλείου, υπάρχουν πολλά πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε σχετικά με τις συναλλαγές με τους λιανοπωλητές εκεί. Πρόσφατα, η RangeMe δημοσίευσε μια ανάρτηση ιστολογίου για την κατανόηση του Βρετανού καταναλωτή, εστιάζοντας στις γενικές τάσεις σε όλο το τοπίο λιανικής της χώρας. Σε αυτήν την ανάρτηση, θα λάβουμε την προοπτική του αγοραστή σχετικά με ορισμένα σημαντικά στοιχεία που πρέπει να λάβουν υπόψη οι επωνυμίες όταν θέλουν να μπουν στα ράφια στο Ηνωμένο Βασίλειο

Ο Peter Mudahy είναι ο Διευθύνων Σύμβουλος της Pak Cosmetics (στη φωτογραφία δεξιά), ένας από τους μεγαλύτερους πολυπολιτισμικούς λιανοπωλητές ομορφιάς στο Ηνωμένο Βασίλειο, με 27 καταστήματα και μια ακμάζουσα επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου. Ως μέλος του RangeMe που έχει συμμετάσχει σε περισσότερες από δύο δωδεκάδες ECRM και ECRM Ευρώπης έχει μεγάλη εμπειρία σε συνεργασία με παγκόσμιους προμηθευτές που επιθυμούν να εισέλθουν στην αγορά του Ηνωμένου Βασιλείου (Στην πραγματικότητα, βρίσκεται στη συνάντηση ECRM Europe Beauty Sessions με παγκόσμιους προμηθευτές καθώς το γράφω.)

Κάθισα με τον Mudahy ουσιαστικά για μια ωριαία συζήτηση για να διαλέξω το μυαλό του για συμβουλές σε προμηθευτές που ήθελαν να συνεργαστούν με βρετανικούς λιανοπωλητές. Ακολουθούν ορισμένες πληροφορίες που άντλησα από τη συζήτησή μας.

Ενώ το Ηνωμένο Βασίλειο δεν είναι πλέον μέρος της Ευρωπαϊκής Ένωσης, ακολουθεί επί του παρόντος το Οι κανονισμοί της ΕΕ όσον αφορά τα καταναλωτικά προϊόντα, και αυτοί είναι πολύ πιο αυστηροί από εκείνους στις ΗΠΑ «Νομίζω ότι ο καλύτερος τρόπος να το εξηγήσω είναι ότι στις ΗΠΑ, οι ρυθμιστικές αρχές τείνουν να αντιμετωπίζουν μια ανησυχία για ένα προϊόν ή ένα συστατικό μετά από κάτι αρνητικό έχει συμβεί», επισημαίνει ο Mudahy. «Ενώ στην Ευρώπη, είναι πολύ προληπτικά. εάν πιστεύουν ότι ένα συστατικό είναι πιθανό να βλάψει έναν καταναλωτή, θα το απαγορεύσουν ή θα το περιορίσουν».

Καθώς το Ηνωμένο Βασίλειο δεν είναι πλέον μέρος της ΕΕ, βρίσκεται επί του παρόντος σε διαδικασία διαβούλευσης σχετικά με το ποιοι θα είναι οι συγκεκριμένοι κανονισμοί του στο μέλλον, αλλά προς το παρόν, ακολουθούν αυτούς της ΕΕ.

Η βιωσιμότητα και ο φόρος στα πλαστικά

Για να παράσχει ένα σαφές οικονομικό κίνητρο στις επιχειρήσεις να χρησιμοποιούν ανακυκλωμένο πλαστικό στις συσκευασίες τους και να ενθαρρύνει περισσότερη ανακύκλωση και συλλογή πλαστικών απορριμμάτων, το ΗΒ επιβάλλει φόρο στις πλαστικές συσκευασίες που κατασκευάζεται ή εισάγεται στο ΗΒ, που δεν περιέχει τουλάχιστον 30% ανακυκλωμένο πλαστικό. (Οι πλαστικές συσκευασίες είναι κυρίως πλαστικές κατά βάρος. Ο φόρος δεν εφαρμόζεται σε πλαστικές συσκευασίες που περιέχουν τουλάχιστον 30% ανακυκλωμένο πλαστικό ή σε συσκευασία που δεν είναι κυρίως πλαστική κατά βάρος.)

Πρέπει να έχετε ορισμένο Υπεύθυνο Πρόσωπο

Όλες οι ιατρικές συσκευές, τα ηλεκτρονικά, τα καλλυντικά και τα προϊόντα συμπληρωμάτων διατροφής που διατίθενται στους καταναλωτές πρέπει να διαθέτουν «Υπεύθυνο άτομοπου διασφαλίζει ότι υπάρχουν μέτρα ασφαλείας και νομικές υποχρεώσεις. Ένα Υπεύθυνο Πρόσωπο μπορεί να είναι επιχείρηση ή άτομο (συμπεριλαμβανομένων των ατομικών εμπόρων) και πρέπει να έχει διεύθυνση στο Ηνωμένο Βασίλειο. Το Υπεύθυνο Πρόσωπο μπορεί να είναι είτε ο κατασκευαστής, ο εισαγωγέας ή ο διανομέας, εάν επισημαίνουν το προϊόν ως δικό τους (για παράδειγμα, χρησιμοποιώντας την επωνυμία τους). ή μια εξουσιοδοτημένη εταιρεία ή πρόσωπο (το οποίο κατονομάζει ο κατασκευαστής ή ο εισαγωγέας).

«Αυτός ο νόμος είναι πολύ αυστηρός», λέει ο Mudahy. «Εάν το προϊόν σας δεν έχει διεύθυνση ΗΒ, δεν μπορείτε να το διαθέσετε στην αγορά. Τοποθετείτε τα στοιχεία τους στο πίσω μέρος του προϊόντος σας, θα κρατούν τις πληροφορίες του προϊόντος σας και εάν κάποιος θέλει να επικοινωνήσει με τον κατασκευαστή, τότε έχει μια διεύθυνση στην οποία μπορούν να γράψουν, η οποία μπορεί νόμιμα να αναλάβει την εξυπηρέτηση της ερώτησής του. Αρκετοί πάροχοι εκεί έξω προσφέρουν αυτές τις υπηρεσίες, όπως π.χ Όμιλος Obelisτο οποίο συνεργάζεται με πολλούς από τους πελάτες μου.“

Άλλα έξοδα επιχειρηματικής δραστηριότητας για τους λιανοπωλητές

Καθώς προετοιμάζεστε να διαπραγματευτείτε τις τιμές και τα περιθώρια κέρδους με τους λιανοπωλητές του Ηνωμένου Βασιλείου, πρέπει να έχετε κατά νου ότι υπάρχουν πολλά κόστη που πρέπει να ληφθούν υπόψη. «Το κόστος λειτουργίας της επιχείρησής μου είναι πλέον πάνω από 40%, οπότε αυτό σημαίνει ότι πρέπει να έχω τουλάχιστον ένα περιθώριο 60% για να έχω κέρδος», λέει ο Mudahy.

Μεταξύ των στοιχείων που προσθέτουν σε αυτό το κόστος είναι οι αυξημένες τιμές των εισαγόμενων αγαθών και οι χρεώσεις πιστωτικών καρτών που επιβαρύνουν τους αγοραστές που απομακρύνονται όλο και περισσότερο από τις πληρωμές με μετρητά. Για παράδειγμα, μόλις πριν από λίγα χρόνια, περισσότεροι από τους μισούς αγοραστές της Pak Cosmetics πλήρωναν με μετρητά. Τώρα, το 90% πληρώνει με πιστωτικές κάρτες, πράγμα που σημαίνει περισσότερες χρεώσεις πιστωτικών καρτών για την επιχείρησή του.

Επίσης, ο φόρος επί των πωλήσεων στο Ηνωμένο Βασίλειο περιλαμβάνεται στην τιμή. δεν προστίθεται στην τιμή που πληρώνει ο καταναλωτής, αλλά μάλλον λαμβάνεται από τον λιανοπωλητή. Πρέπει λοιπόν να ενσωματωθεί στην τιμή του προϊόντος.

Οι καταναλωτές θέλουν μάρκες που αναγνωρίζουν

Οι καταναλωτές του Ηνωμένου Βασιλείου διστάζουν λίγο να πάρουν ένα φυλλάδιο για μια επωνυμία που δεν γνωρίζουν ήδη και δεν εμπιστεύονται, πράγμα που σημαίνει ότι οι έμποροι λιανικής θα διστάζουν επίσης να βάλουν μια επωνυμία στο ράφι, εκτός εάν υπάρχει μια σοβαρή ώθηση μάρκετινγκ πίσω της. «Για εμάς στην Pak Cosmetics, μας αρέσει να είμαστε προμηθευτές ζήτησης», λέει ο Mudahy. «Δεν πρόκειται να δημιουργήσουμε το εμπορικό σήμα σας για εσάς. Χρειάζομαι προϊόντα που θα αυξήσουν τον όγκο του καλαθιού μου, θα προσελκύσουν νέους πελάτες από τις πόρτες μου και θα αναπτύξουν την επιχείρησή μου. Εάν είστε μια επωνυμία που μπορεί να με βοηθήσει να το κάνω αυτό, είμαι ανοιχτός σε εσάς.”

Η παράδοση της αξίας είναι το κλειδί

Ο πληθωρισμός έχει πλήξει πολύ σκληρά το Ηνωμένο Βασίλειο και πολλοί αγοραστές επιδιώκουν να πάρουν το μεγαλύτερο μπαμ για τα λεφτά τους – ή μάλλον, για τη λίρα τους. Εξαιτίας αυτού, ο Mudahy τα βλέπει να έλκονται προς μεγαλύτερα μεγέθη συσκευασιών, και σε ορισμένες περιπτώσεις, πακέτα, τα οποία τείνουν να τα πάνε καλά κατά τις περιόδους διακοπών. Επισημαίνει ότι αυτό δεν ισχύει για τους πιο ευνοϊκούς καταναλωτές του, οι οποίοι ξέρουν τι θέλουν και δεν επηρεάζονται από καμία έκπτωση. Λάβετε, λοιπόν, αυτό κατά νου, εάν τα προϊόντα σας στοχεύουν στον κύριο καταναλωτή. (Η Pak διαθέτει έξι ιστότοπους ηλεκτρονικού εμπορίου, συμπεριλαμβανομένου ενός για προϊόντα μασάζ και ενός για προϊόντα κύρους, και τα δεδομένα δείχνουν μεγάλη διαφορά στη συμπεριφορά αγορών μεταξύ τους.)

Υπάρχει ανάγκη για εκπαίδευση

Σε αντίθεση με τις ΗΠΑ, όπου οι καταναλωτές τείνουν να είναι πολύ γνώστες των συστατικών, ειδικά όταν πρόκειται για προϊόντα ομορφιάς, στο Ηνωμένο Βασίλειο, οι αγοραστές εξακολουθούν να είναι στο σκοτάδι σχετικά με πολλά από αυτά τα συστατικά, σύμφωνα με τον Mudahy. Επομένως, οι επωνυμίες θα πρέπει να παρέχουν κάποια εκπαίδευση σχετικά με τα συστατικά των προϊόντων τους και τα οφέλη που προσφέρουν. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους ηλικιωμένους καταναλωτές του Ηνωμένου Βασιλείου, οι οποίοι προτιμούν να ενημερώνονται για τις μάρκες που χρησιμοποιούν και ανταποκρίνονται λιγότερο στο φανταχτερό μάρκετινγκ.

Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και το ψηφιακό αποτύπωμα της επωνυμίας σας

Η ύπαρξη ισχυρής παρουσίας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι εξαιρετικά σημαντική για τις επωνυμίες που απευθύνονται στην αγορά του Ηνωμένου Βασιλείου, τόσο από την άποψη της δέσμευσης των καταναλωτών με την επωνυμία, αλλά και για να βοηθήσουν αυτούς τους καταναλωτές στο κατάστημα. Αλλά ο Mudahy επισημαίνει ορισμένες διαφορές μεταξύ νεότερων και μεγαλύτερων καταναλωτών και πώς αλληλεπιδρά ο καθένας με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

«Βλέπω τις νεότερες γενιές να ακολουθούν περισσότερους από τους παγκόσμιους παράγοντες επιρροής», λέει ο Mudahy. «Εξετάζουν τι συμβαίνει στις ΗΠΑ, στον Καναδά και σε άλλες χώρες. «Τώρα υπάρχει κάποιος κίνδυνος για αυτό, γιατί αυτό που τείνει να συμβεί είναι ότι μπαίνουν στο κατάστημα αναζητώντας ένα προϊόν που δεν είναι στην αγορά του Ηνωμένου Βασιλείου. Δεν θέλουν να ξέρουν γιατί. δεν θέλουν να ακούσουν για συμμόρφωση. δεν θέλουν να ακούσουν για προκλήσεις στον τομέα της εφοδιαστικής. Απλώς θέλουν να ξέρουν γιατί δεν το έχουμε. Ωστόσο, αυτό δεν συμβαίνει τόσο με τις παλαιότερες γενιές, καθώς τείνουν να ακολουθούν τοπικούς ή περιφερειακούς παράγοντες επιρροής για να λάβουν τις πληροφορίες τους».

Εκτός από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, είναι επίσης σημαντικό για τις επωνυμίες να δείξουν πώς θα συμπεριλάβουν τους εμπόρους λιανικής σε ολόκληρο το ψηφιακό τους οικοσύστημα. Οι επωνυμίες που έχουν επιτυχία στο Ηνωμένο Βασίλειο είναι πολύ συντονισμένες με το μάρκετινγκ μέσω email, την πληρωμένη αναζήτηση και το SEO. «Όταν κάθομαι με μια επωνυμία, θέλω να μάθω τι πρόκειται να κάνουν για να μας βοηθήσουν να γίνουμε μέρος του ψηφιακού τους αποτυπώματος», λέει ο Mudahy. «Θέλω να ξέρω ότι όταν κάποιος μπαίνει στο διαδίκτυο για να αναζητήσει το προϊόν του, η Pak Cosmetics εμφανίζεται στα αποτελέσματα ως το μέρος για να το βρεις».

Συμβουλές για μάρκες με έδρα το Ηνωμένο Βασίλειο

Ενώ τα περισσότερα από τα παραπάνω σημεία ισχύουν για επωνυμίες που εδρεύουν στο Ηνωμένο Βασίλειο, το μοναδικό πλεονέκτημα που έχουν οι τοπικοί προμηθευτές και δεν έχουν οι παγκόσμιοι προμηθευτές είναι η εύκολη πρόσβαση στα καταστήματα των λιανοπωλητών και θα πρέπει να το εκμεταλλεύονται επισκέπτοντάς τους συχνά. «Μην υποθέτετε ότι γνωρίζετε τη δουλειά μας», λέει ο Mudahy. «Περπατήστε στα καταστήματά μας, δείτε τι είδους πελάτες ψωνίζουν και ελάτε να μιλήσουμε μαζί μας. Υπάρχουν πιθανώς πολλά που μπορούμε να κάνουμε για εσάς, και ακόμα κι αν δεν μπορούμε, σίγουρα γνωρίζουμε ανθρώπους που μπορούν να σας βοηθήσουν όσον αφορά την οικοδόμηση της επωνυμίας σας.”

Και αν η επωνυμία σας βασίζεται στο Ηνωμένο Βασίλειο, οι συνδρομές Premium στο RangeMe είναι πλέον διαθέσιμες. Οι συνδρομές Premium συνοδεύονται από πολλά πλεονεκτήματα που ενισχύουν την ορατότητα και την πρόσβαση στους λιανοπωλητές του Ηνωμένου Βασιλείου, συμπεριλαμβανομένης της ευκαιρίας υποβολής προϊόντων απευθείας σε επιλεγμένους εμπόρους λιανικής. Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τα οφέλη του RangeMe Premium, κάντε κλικ εδώ.